Что такое видеофильм и как его использовать менеджеру по продажам?

Существует целый ряд коммуникаций, способствующих поиску заказчиков: отраслевые журналы и справочники, Интернет, выставки, проспекты, буклеты, листовки, прямая рассылка, прямые продажи. Сейчас в рекламных целях все чаще стал использоваться видеофильм или даже мультимедийная презентация. Обычно это информационная, документальная, слегка постановочная картина о предприятии, его продукции/услугах, дополненная компьютерной графикой. В мультимедийной презентации на CD-ROM могут содержаться и многочисленные документы.

Еще Конфуций говорил: «Лучше один раз показать, чем сто раз рассказать» (и в этом смысле он стоял на позиции предпринимателя, а не потребителя, в отличие от европейцев, считающих, что «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»). Действительно, очень полезно показать видеофильм на своем стенде на выставке, на переговорах в офисе и даже при direсt-mail стоит вложить CD-ROM или видеокассету с фильмом, когда ожидаешь от получателя предпринимательского любопытства. Особенно это полезно тем бизнесменам, которые нацеливают свой товар (услуги) на производственный сектор. Однако видеоинструкции по обслуживанию технически сложных изделий или видеокаталоги зрелищно-разнообразной продукции могут быть важным дополнительным инструментом продаж и для крупной компании потребительского рынка.

Видеофильм (на кассете или диске — CD, DVD) все чаще используется в качестве инструмента продвинутого менеджера по продажам. На выставке, где очумелые закупщики ищут что-нибудь «пожирнее» и подешевле, содержательная и динамичная картина позволяет выдернуть из толпы «своего» клиента, взять его за пуговицу, провести мимо стройных ног стендисток и в дальнем закутке за чашкой слегка разбавленного чаем коньяка объяснить, наконец, чем наш большой тихоходный микромотор лучше «ихнего» маленького мощного и чем наши скромные комиссионные лучше «ихних», солидных. А если серьезно, то не повезешь же на выставку весь завод или даже один экскаватор (кстати, экскаватор выглядит гораздо внушительнее в процессе канавокопания, чем просто застывшим монстром). Когда же во время сложных переговоров вы воспользуетесь деловой видеопродукцией, ваши клиенты обязательно скажут: «Да, лучше один раз увидеть!».

Видеоролики дают вам дополнительную силу и преимущество на переговорах, позволяют получить выгоду там, где вы ее никак не ждали. За счет чего?

За счет:

- быстрого и лучшего осознания клиентом (одновременно и одинаково всеми его представителями) зрелищной информации;

- более действенного убеждения в надежности предприятия и в качестве его продукции;
твердого запоминания наглядной презентации.

Как же деловая видеопродукция достигает подобных результатов?

Воздействием зрелищностью и темпом происходящего на экране (при этом запланированный психологом темп потенциальный клиент не может регулировать, как в случае с разглядыванием полиграфических иллюстраций).

Одновременной подачей изображения, текста, музыки и шумов.

Творческими подходами, позволяющими влиять содержательно, эмоционально и психологически.
Когда незаменима деловая видеопродукция? Во-первых, при обращении к аудитории, участники которой официально обязаны смотреть и слушать. Обычно шефы хотят быть уверены в том, что участники все поняли (при раздаче текстовых сообщений уверенность уменьшается, т.к. результат обязанности смотреть и слушать обычно лучше результата обязанности читать). Во-вторых, при низкоквалифицированной аудитории, не способной быстро и твердо усвоить информацию из текста.

Вот и приходится менеджеру по рекламе за полгода до выставки (а бывает, что и за неделю) сочинять бриф на фильм и устраивать тендер.

И горести его по поводу фильма постепенно обрастают следующими составляющими: маленькими, но дорогими (производство фильма) и большими, но досадными (пользование фильмом).

Остается добавить, что:

- для выставки лучше сделать сокращенную версию (3–5 мин.), ведь у посетителя нет времени смотреть долго. Цель динамичной выставочной версии — остановить его! А дальше специально обученный человек вручает кассету (CD-ROM) с полной версией фильма (плюс буклеты–прайсы–каталоги);

- для раздачи на выставке кассеты должны иметь полиграфические информативные наклейки и помещаться в коробочку (картонную или пластиковую) с полиграфическими обложками;

- для рассылки можно использовать и кассеты, и диски (CD-ROM MPEG-2 или MPEG-4, DVD). Но в последнем случае следует быть абсолютно уверенным, что компьютеры (проигрыватели DVD) получателей поддержат формат записи с необходимой скоростью и разрешением;

- для показа по телевидению (даже по местному) лучше сделать отдельную версию. Она должна не только соответствовать техническим требованиям ОТК вещателя, но и сопровождаться договором, передающим заказчику и вещателям все авторские права исполнителей (в частности, авторов и исполнителей музыки к фильму);

- в расчете на «продвинутых» пользователей Интернета, имеющих выделенную линию, полезно разместить копию фильма на сайте. В этом случае фильм будет работать на вас потихоньку, но 24 ч в сутки.

Если планируются прямые переговоры у вас в офисе, то вы можете применить несколько эффективных тактических приемов.

Еще в приемной секретарь, подавая чай–кофе, предлагает клиенту посмотреть фильм о предприятии. Ему никто не мешает, он может восхищенно или недоуменно хмыкать, не стесняясь присутствия партнеров по переговорам.

Возможен совместный просмотр фильма хозяевами и гостями. Этот вариант имеет свои преимущества. Во время просмотра возможны сиюминутные дополнения: «У нас начал работать еще один цех с новой продукцией, но в фильм его включить не успели…».

Наоборот, фильм демонстрируется у клиента (например, в отдаленном регионе или вообще за границей). В этом случае нужно исходить из того, что, первое, зрители бывали в вашем городе и его узнаваемые приметы многим известны (телевышка, собор). Второе, большинство из присутствующих никогда у вас не было и вряд ли побывает. Поэтому в фильм нужно включить:

– позитивную привязку к местности (памятные места, природу, персонаж: культурно-спортивный или генеральски-властный);
– серию интервью значимых лиц в качестве эмоционально убеждающего фактора;
– подробности, важные для принятия решения, но не отягчающие этот процесс, а подводящие клиента к мысли: «Где расписаться?».

Фильм, качественно сделанный совместно с фирмой–исполнителем, заставит потенциального компаньона принимать нужные вам решения, не задумываясь, как устроена ваша «кухня».

Борис Васильев, Деловое видео, Москва

Тэги: Борис Васильев, Деловое видео, менеджер по продажам